Pătrunderea în baza industrială de apărare poate fi un proces anevoios. Este lent, opac și pare adesea să favorizeze sistemele consacrate și furnizorii stabiliți. Dar acest lucru începe să se schimbe – iar pentru cei care pot acționa rapid și pot rezolva probleme reale, oportunitatea de a avansa este acum.

Marina SUA își adaptează politica de achiziții

Departamentul Marinei, la fel ca restul Departamentului Apărării, începe în sfârșit să-și adapteze poziția de achiziție. Se așteaptă ca liniile de buget să rămână restrânse, iar ca forță armată nu mai avem luxul de a câștiga doar prin forța numerică. Software-ul, inteligența artificială, sistemele fără pilot și integrarea digitală sunt acum elemente critice pentru capacitățile de luptă și trebuie să fie disponibile înainte de începerea următorului conflict major.

Importanța vitezei și a conștientizării situaționale

Este evident că timpul și conștientizarea situațională sunt deja metrici decisive în luptă. Dacă firma ta construiește tehnologie care ne ajută să ne mișcăm mai repede, să gândim mai inteligent, să lovim mai puternic sau să supraviețuim eforturilor inamicului, vrem să colaborăm cu tine.

Un ghid în patru pași pentru a naviga în sistem și a introduce capacitatea ta în flota navală cât mai repede posibil

Având în vedere că conducerea superioară se îndreaptă acum clar spre achiziționarea rapidă de tehnologii digitale care fac diferența, vă ofer aici un ghid în patru pași pentru a naviga în sistem și a introduce capacitatea dumneavoastră în flotă cu cea mai bună viteză posibilă.

Pasul 1: Rezolvă o problemă reală

Cele mai de succes companii nu se prezintă cu o soluție în căutarea unei probleme. Ele încep cu lacune de letalitate observate sau cerințe neîndeplinite și acceptă provocarea de a le rezolva, investind adesea proprii bani în cercetare și dezvoltare independentă (IRAD) pentru a conecta o soluție matură la o cerință validă.

Din păcate, aceste soluții pot să nu fie suficiente în mediul fiscal modern. În timp ce faceți cercetarea de piață, luați în considerare identificarea potențialelor dezinvestiții ca compensări bugetare pentru sponsorii dumneavoastră.

Studiați documentele de dezvoltare a războiului pentru a înțelege lacunele de letalitate sau prioritățile nefinanțate care nu sunt încă în buget și fiți strategici în abordarea dumneavoastră. Dacă capacitatea dumneavoastră ne permite să dezinvestim dintr-un sistem moștenit sau să evităm un proces costisitor, nu mai sunteți doar un furnizor – sunteți un factor strategic. Ajutați-vă sponsorul din Marină să spună o poveste mai bună lanțului său de resurse și vă îmbunătățiți șansele de succes pe termen lung.

Pasul 2: Construiește-ți și aliniază-te la rețeaua ta

Marina face mai ușor ca niciodată să te conectezi și să obții feedback în timp real de la conducere. Compania dumneavoastră ar trebui să profite de asta.

Participați la târguri, summituri AI și zilele industriei, unde ar trebui să interacționați cu membrii panelului și să aflați ce comenzi operează în spațiul pe care aspirați să îl sprijiniți. Folosiți LinkedIn pentru a găsi manageri de program, ofițeri de cerințe sau lideri de experimentare a flotei și puneți întrebări.

Trebuie să vă aliniați la prioritățile sponsorilor zonei dumneavoastră de misiune, ceea ce puteți face doar dacă vă construiți rețeaua și puneți întrebări. De exemplu, Marina de Suprafață a format un Grup de Cerințe de Suprafață (SURFRG) care identifică nevoile tactice și organizează zile periodice ale industriei pentru a urmări soluții – dacă acesta este publicul țintă, asigurați-vă că sunteți acolo.

De asemenea, înțelegeți că fiecare organizație este ușor diferită. Unele Birouri Executive de Program (PEO) dețin autoritate deplină de achiziție. Altele lucrează în tandem cu sponsorii de resurse OPNAV (Oficiul Șefului Operațiunilor Navale) sau Comandanții Flotei. A ști unde se iau deciziile – și cine deține banii – vă va ajuta să obțineți tracțiune.

Pasul 3: Informează-te despre cum să obții finanțare

Odată ce te-ai aliniat la o problemă și ai construit relații, există o serie de instrumente dovedite pentru a căuta finanțare. Niciuna dintre aceste soluții nu include explicit venituri recurente anuale (acest lucru va fi acoperit în Pasul 4) și pot acționa ca bani de pornire pentru a-ți introduce piciorul în ușă.

• Accelerate the Procurement and Fielding of Innovative Technologies (APFIT): Dolari direcți de achiziție (de obicei 10-50 milioane de dolari) pentru tehnologie gata de tranziție, iar în acest an sunt luate în considerare soluții doar software. Serviciile nominalizează proiecte anual – și încă mai poți intra pentru anul acesta (pachetele trebuie depuse în iulie)!
• Small Business Innovation Research (SBIR)
  • SBIR Phase I: Proof of Concept (~50K-275K dolari), termen de 6-12 luni.
  • SBIR Phase II: Dezvoltare prototip (750K-1.8M dolari), de obicei 12-24 luni.
  • SBIR Phase III: Comercializare folosind alți dolari DoD. Fără limită de finanțare; trebuie să se bazeze pe SBIR anterior.
• Tactical Funding Increase (TACFI) / Strategic Funding Increase (STRATFI): Punte între SBIR și producția la scară. Mai concentrat pe Forțele Aeriene și Forțele Spațiale, dar și soluțiile Marinei pot aplica. Necesită fonduri de cofinanțare de la dumneavoastră ca partener industrial. TACFI, până la 2 milioane de dolari; STRATFI, până la 15 milioane de dolari+.
• Defense Innovation Unit (DIU) Commercial Solutions Opening (CSO): Finanțat direct de Oficiul Secretarului Apărării, DIU îmbrățișează mecanismele de contractare rapidă a prototipurilor folosind Autoritatea de Altă Tranzacție pentru a potrivi industria cu o nevoie de serviciu. De obicei, se axează pe livrarea de produse minime viabile în 6-24 de luni, cu niveluri de finanțare care pot ajunge până la 100 de milioane de dolari.
• Fleet and Type Commander Engagement: Comandamentele Navale Componente, cum ar fi US Fleet Forces Command (USFFC), și Comandanții de Tip (TYCOMs), cum ar fi Comandantul Forțelor Navale de Suprafață, pot finanța capacități emergente din conturile lor Operations & Maintenance, Navy (OMN) – adesea denumite „scoaterea din ascunzătoare” – în funcție de clasificarea finanțării ca investiție sau cheltuială, așa cum este definită în Regulamentele de Management Financiar (FMR).

Pasul 4: Rămâi finanțat

Dacă ați lansat cu succes un pilot, următoarea dumneavoastră provocare este să depășiți valea bugetară a morții și să obțineți finanțare de susținere. Ciclul bugetar al Marinei planifică cu 2,5 ani înainte, așa că, în funcție de sursa finanțării dumneavoastră pilot, pot exista ani slabi înainte de a se extinde cu finanțare alocată de Congres prin Program Objective Memorandum (POM). Pentru a face tehnologia dumneavoastră parte din forța viitoare, trebuie să vă ajutați sponsorul:

• Alinierea la o cerință validată sau Element de Program (PE). În cazul capacităților emergente, acest lucru poate implica scrierea de noi cerințe care ne ajută să rămânem înaintea adversarilor noștri.
• Justificarea includerii în Memorandumul Obiectivelor Programului (POM). Fiecare element de linie din buget este concurat și prioritizat, iar noile începeri sunt adesea tratate cu scepticism de către mijlocul birocratic înghețat care are cerințe nefinanțate de lungă durată.
• Asigurați-vă că este inclusă o imagine holistică a finanțării, incluzând costurile pentru datele ciclului de viață, planurile de reîmprospătare a tehnologiei și instruirea, atunci când este necesar.
• Așa cum s-a menționat anterior, nu vă sfiiți să recomandați dezinvestiții pe care tehnologia dumneavoastră le permite. Creșterea restrânsă a veniturilor face din aceasta o necesitate.

Concluzie

Calea nu este nici directă, nici lipsită de durere, dar poate fi extrem de plină de satisfacții pentru dumneavoastră, partenerii noștri din industrie și, important, pentru marinarii noștri din luptă. Dacă începeți prin a rezolva o problemă, construiți relațiile potrivite, folosiți instrumentele de mai sus pentru a obține finanțare și planificați dinainte pentru a rămâne relevant, puteți face o diferență reală – rapid.