Oportunități în creștere pentru companiile inovatoare care pot rezolva probleme reale cu rapiditate

Pătrunderea în baza industrială de apărare poate fi anevoioasă. Procesul este lent, opac și adesea pare să favorizeze sistemele vechi și furnizorii stabiliți. Dar acest lucru începe să se schimbe – și pentru cei care se pot mișca rapid și pot rezolva probleme reale, oportunitatea de a avansa este acum.

Marina SUA își adaptează abordarea achizițiilor

Departamentul Marinei, ca și restul Departamentului Apărării, începe în sfârșit să își adapteze abordarea achizițiilor. Bugetele sunt așteptate să rămână limitate, iar ca forță nu ne mai putem permite luxul de a câștiga doar prin masă. Software-ul, inteligența artificială, sistemele fără pilot și integrarea digitală sunt acum factori critici de îmbunătățire a capacităților de luptă – și trebuie să fie disponibile înainte de începerea următorului conflict major.

Timpul și conștientizarea situațională, factori decisivi în luptă

Este evident că timpul și conștientizarea situațională sunt deja valori decisive în luptă. Exemple din Marea Neagră, investițiile făcute în China sau chiar doborârea accidentală recentă a unui F/A-18 sunt indicatori că trebuie să investim acum pentru a câștiga următoarea luptă. Dacă compania ta construiește tehnologie care ne ajută să ne mișcăm mai repede, să gândim mai inteligent, să lovim mai puternic sau să supraviețuim celor mai bune eforturi ale inamicului, vrem să lucrăm cu tine. Dar avem nevoie să ne întâlnești acolo unde suntem – cu urgență, realism și parteneriat.

Ghid în 4 pași pentru a naviga în sistem și a-ți introduce capacitățile în flotă

Având în vedere că conducerea superioară se orientează acum în mod clar către achiziționarea rapidă de elemente digitale care fac diferența, ofer aici un ghid în patru pași pentru a naviga în sistem și a-ți introduce capacitățile în flotă cu cea mai bună viteză posibilă.

Pasul 1: Rezolvă o problemă reală

Cele mai de succes companii nu apar cu o soluție în căutarea unei probleme. Ele încep cu lacune observate în letalitate sau cerințe neîndeplinite și acceptă provocarea de a le rezolva, investind adesea proprii dolari în Cercetare și Dezvoltare Independentă (IRAD) pentru a conecta o soluție matură la o cerință validă.

Din păcate, aceste soluții ar putea să nu fie suficiente în mediul fiscal modern. În timp ce faci cercetarea de piață, ia în considerare identificarea potențialelor dezinvestiri ca offset-uri bugetare pentru sponsorii tăi. Bugetul Marinei este în mare parte alocat, iar personalul major are milioane (sau miliarde) de dolari în cerințe nefinanțate.

Studiază documentele de dezvoltare a războiului pentru a înțelege lacunele de letalitate sau prioritățile nefinanțate care nu sunt încă în buget și fii strategic în abordarea ta. Dacă capacitatea ta ne permite să dezinvestim dintr-un sistem vechi sau să evităm un proces costisitor, nu mai ești doar un vânzător – ești un factor strategic de activare. Ajută-ți sponsorul din Marină să spună o poveste mai bună lanțului său de resurse și îți îmbunătățești șansele de succes pe termen lung.

Pasul 2: Construiește și aliniază-te la rețeaua ta

Marina face mai ușor ca oricând să te conectezi și să obții feedback în timp real de la conducere. Compania ta ar trebui să profite de asta.

Participă la târguri, summit-uri AI și zile ale industriei, unde ar trebui să te angajezi cu participanții la panel și să afli ce comenzi operează în spațiul pe care aspiri să îl sprijini. Folosește LinkedIn pentru a găsi manageri de program, ofițeri de cerințe sau lideri de experimentare ai Flotei și pune întrebări. Mulți dintre noi vrem să ajutăm și se poate desfășura o cantitate enormă de discuții productive la nivel neclasificat.

Trebuie să te aliniezi cu prioritățile sponsorilor din zona ta de misiune, ceea ce poți face doar dacă îți construiești rețeaua și pui întrebarea. De exemplu, Marina de Suprafață a format un Grup de Cerințe de Suprafață (SURFRG) care identifică nevoile tactice și găzduiește periodic zile ale industriei pentru a căuta soluții – dacă acesta este publicul tău țintă, asigură-te că ești acolo.

Dar, de asemenea: Înțelege că fiecare organizație este ușor diferită. Unele Oficii Executive de Program (PEO-uri) dețin autoritate deplină de achiziție. Altele lucrează în tandem cu sponsorii de resurse OPNAV (Oficiul Șefului Operațiunilor Navale) sau cu Comandanții Flotei. A ști unde se iau deciziile – și cine deține banii – te va ajuta să obții tracțiune. Acordă-ți timp să revizuiești propunerile bugetare recente ale Marinei atunci când cauți un sponsor de resurse – o mare parte din bugetul Marinei este alocat sub platformele noastre (nave, submarine, aeronave) – așa că, dacă tehnologia ta beneficiază platformele, ar putea fi un loc mai bun de început decât sponsorii mai de nișă.

Pasul 3: Informează-te despre cum să obții finanțare

Odată ce te-ai aliniat la o problemă și ai construit relații, există o gamă de vehicule dovedite pentru a căuta finanțare. Niciuna dintre aceste soluții nu include în mod explicit venituri recurente anuale (care vor fi acoperite la Pasul 4) și pot acționa ca bani de pornire pentru a-ți pune piciorul în ușă.

• Accelerarea Achiziției și Dispunerii Tehnologiilor Inovatoare (APFIT): Dolari direcți de achiziție (de obicei 10-50 de milioane de dolari) pentru tehnologie gata de tranziție, iar anul acesta sunt luate în considerare și soluții doar software. Serviciile nominalizează proiecte anual – și poți încă să te înscrii pentru anul acesta (pachetele scad în iulie)!
• Cercetare Inovativă pentru Întreprinderi Mici (SBIR):
  • SBIR Faza I: Dovada Conceptului (~50K-275K dolari), termen de 6-12 luni.
  • SBIR Faza II: Dezvoltarea prototipului (750K-1.8M dolari), de obicei 12-24 luni.
  • SBIR Faza III: Comercializare folosind alți dolari DoD. Fără limită de finanțare; trebuie să se bazeze pe SBIR anterior.
• Creștere Tactică a Finanțării (TACFI) / Creștere Strategică a Finanțării (STRATFI): Punte între SBIR și producția la scară. Mai axat pe Forțele Aeriene și Forțele Spațiale, dar se pot aplica și soluții navale. Necesită fonduri de contrapartidă de la tine ca partener industrial. TACFI, până la 2 milioane de dolari; STRATFI, până la 15 milioane de dolari+.
• Deschidere de Soluții Comerciale (CSO) a Unității de Inovare a Apărării (DIU): Finanțată direct de Oficiul Secretarului Apărării, DIU adoptă mecanisme rapide de contractare a prototipurilor folosind Autoritatea pentru Alte Tranzacții pentru a potrivi industria cu o nevoie de serviciu. De obicei, dimensionat la livrarea de produse minime viabile în 6-24 de luni, cu niveluri de finanțare care pot ajunge până la 100 de milioane de dolari.
• Implicarea Comandantului Flotei și de Tip: Comandamentele Componentelor Navale, cum ar fi Comandamentul Forțelor Flotei SUA (USFFC) și Comandanții de Tip (TYCOM-uri), cum ar fi Comandantul Forțelor Navale de Suprafață, pot finanța capacități emergente din conturile lor Operațiuni și Întreținere, Marina (OMN) – adesea denumită „scoaterea din ascunzătoare” – în funcție de clasificarea finanțării ca investiție sau cheltuială, așa cum este definit în Regulamentele de Management Financiar (FMR). Deși acești comandanți trebuie să utilizeze în continuare autoritățile de contractare ale Marinei cuprinse în FMR, ei se pot mișca adesea rapid cu privire la piloți prin valorificarea dolarilor interni și a rutelor de achiziție simplificate.

Pasul 4: Rămâi Finanțat

Dacă ai lansat cu succes un pilot, următoarea ta provocare este să depășești valea bugetară a morții și să obții finanțare de susținere. Ciclul bugetar al Marinei planifică cu 2,5 ani înainte, așa că, în funcție de sursa finanțării tale pilot, pot exista ani slabi înainte de scalarea cu finanțare alocată de Congres prin Memorandumul Obiectiv al Programului (POM). Pentru a face din tehnologia ta o parte a forței viitoare, trebuie să-ți ajuți sponsorul:

• Aliniază-te la o cerință validată sau la un Element de Program (PE). Cu capacitățile emergente, acest lucru poate implica scrierea de noi cerințe care ne ajută să rămânem înaintea adversarilor noștri.
• Justifică includerea în Memorandumul Obiectiv al Programului (POM). Fiecare element de linie din buget este concurat și prioritizat, iar noile începuturi sunt adesea tratate cu scepticism de mijlocul birocratic înghețat care are cerințe nefinanțate de lungă durată.
• Asigură-te că o imagine holistică a finanțării, inclusiv costurile pentru datele ciclului de viață, planurile de reîmprospătare tehnologică și instruirea, este inclusă atunci când este necesar.
• După cum s-a menționat anterior, nu ezita să recomanzi dezinvestirile pe care tehnologia ta le permite. Creșterea limitată a liniei de sus face din aceasta o necesitate.

Ultimul cuvânt

Calea nu este nici directă, nici lipsită de durere, dar poate fi extrem de plină de satisfacții pentru tine, partenerii noștri din industrie și, important, pentru marinarii noștri în luptă. Dacă începi cu rezolvarea unei probleme, construiești relațiile potrivite, folosești instrumentele de mai sus pentru a obține finanțare și planifici din timp pentru a rămâne relevant, poți face o diferență reală – rapid.

Marina are nevoie de parteneri care gândesc cu îndrăzneală, se mișcă rapid și rezolvă problemele războiului.